На какие каналы продаж "КАМАЗ" рассчитывает в этом и последующих годах, как продается камазовская техника на маркетплейсе и почему «запрещенные китайцы» вряд ли сумеют быстро вернуться на российский рынок? На эти и другие вопросы генеральный директор Камского автозавода Сергей Когогин отвечает в первой половине своего интервью корпоративным медиаресурсам.
«ТРУД НАШЕГО КОЛЛЕКТИВА СПАС ДЕСЯТКИ ТЫСЯЧ ЖИЗНЕЙ ВОЕННОСЛУЖАЩИХ»
- Сергей Анатольевич, последние три года и страна, и "КАМАЗ" переживают новый вызов, пришедший на смену COVID-19. Как, по вашей оценке, "КАМАЗ" прошел очередной этап испытаний?
- Начало СВО грозило "КАМАЗу" дестабилизацией, потому что мы все-таки строили компанию глобальную, основанную на международных партнерствах. Когда партнеры вынужденно попрощались с нами, положение стало критическим, но весь коллектив "КАМАЗа" – служба развития, производство, закупщики – все отработали свои задачи. Еще ни разу в своей истории компания не проводила ресорсинг в столь сжатые сроки, не меняла конструкцию автомобиля под новых поставщиков. Это привело нас к серьезным вопросам по качеству, но уже в 2024 году, фактически за первый его квартал мы стабилизировали работу и автомобиль К5 снова принял тот вид, к которому привыкли клиенты. Вторым вызовом стал резкий рост гособоронзаказа. Мы как раз перестроились на выпуск К5, инвестировали преимущественно в это поколение, а К3 по-прежнему выпускался на старом оборудовании. Оно, конечно, ремонтировалось, но нормальный темп работы сорокалетние станки обеспечить не могли. Тем не менее, наши сотрудники полностью исполнили гособоронзаказ. Напряжение, с которым они этого добились, просто поражает. Научно-технический центр тоже развернулся к потребностям минобороны: за несколько месяцев были спроектированы и изготовлены как бронированная кабина, так и бронированный автомобиль, который мы передали в производство «Ремдизелю». Я горжусь тем, что труд нашего коллектива спас десятки тысяч жизней военнослужащих.
- С теми вызовами "КАМАЗ" справился, показав отличную динамику финансовых показателей, но 2024 год завершил с убытком по РСБУ. С чем это связано?
- Продажи в конце прошлого года и в начале текущего отражают прежде всего перелом в финансовой политике Центробанка. Наши традиционные каналы сбыта через лизинг и автокредитование стали обременительны для клиентов. Это касается не только автопрома – мы видим симптомы и в строительстве, и во многих других областях народного хозяйства. Они ведут к снижению объема производства и динамики ВВП. В сегменте коммерческих автомобилей мы всегда чувствуем эти процессы первыми, поскольку это инвестиционный товар. Каждый, кто сейчас стоит перед выбором «купить новую машину или поездить на старой», выбирает второй вариант. Даже те, у кого деньги есть, кладут их в банк на депозит – когда еще представится возможность получать доход, ничего не делая? Все мы наблюдаем глобальную трансформацию экономики и должны к ней привыкнуть. На этот процесс наложился избыток машин из Китая: к началу года, насколько я помню, на рынке было 40 тысяч автомобилей, и еще больше 20 тысяч вернули лизингополучатели – тоже в основном китайских. Если ориентироваться на текущий прогноз рынка, то есть на продажи 60-65 тысяч автомобилей в этом году, то можно вообще ничего не производить – все эти машины уже есть. Только вчера (пресс-конференция состоялась 26 марта) директор автомобильного завода Антон Викторович Сарайкин (заместитель гендиректора ПАО"КАМАЗ" по продажам и сервису) сообщил, что дилеры впервые продают со своих складов техники больше, чем покупают у нас. Я не скажу, на каких условиях они начали распродажу, но рынок не обвалится, он вернется на нормальные рельсы. Эти машины не дублируют наши линейки, и, хотя ситуация для нас непростая, принципиально она не нова, потому что кризисов "КАМАЗ" пережил много. Кроме того, есть в России одна особенность: если машина простояла на складе год, то не факт, что она вообще пойдет в эксплуатацию. Быть может, ее дешевле разобрать на запчасти. Думаю, такое сейчас происходит.
- Стоит ли в таком случае "КАМАЗу" искать новые сбытовые каналы или методы продаж?
- Таковых, в общем-то, нет. Мы, конечно, смещаем фокус внимания на корпоративных клиентов. Такие компании, как «Газпром», «Роснефть» и другие сырьевые предприятия все равно покупают грузовики ежегодно и в финансовом плане чувствуют себя нормально. Не забываем и про большой, напряженный гособоронзаказ. Потребности армии не закроются с окончанием боевых действий, потому что армейский парк будет по-прежнему требовать восполнения. Наконец, у нас есть заводы спецтехники – коммунальные машины все равно изнашиваются. Возьмите Москву – только она в этом году законтрактовала у нас почти тысячу единиц коммунальной техники, и мы уже обсуждаем поставки на 2026 и 2027 годы. Перечень моделей и количество определены. Правительство Москвы хочет провести тендер в этом году с нашим участием.
«НИКТО НЕ ЗНАЕТ РЕАЛЬНОЙ ЦЕНЫ КИТАЙСКОГО МАГИСТРАЛЬНОГО ТЯГАЧА С ПРОБЕГОМ»
- Экспортные поставки, наверное, пока незначительны?
- Объем экспорта по году будет небольшим, на уровне 4-5 тысяч автомобилей, так как на нашей компании лежат санкции. И поставки, и получение денег стали особым кейсом, задачей со многими неизвестными. Однако у наших специалистов по экспорту пока все получается. Многое здесь зависит от позиционирования – даже в соседних странах компании с иностранным участием отказываются сотрудничать, даже при отсутствии санкционных признаков. Просто потому, что это "КАМАЗ". И тем не менее, задачи решаются, а внутренний рынок скоро вернется к устойчивому положению. Мы ждем стабилизации с июля. Во втором полугодии на спрос повлияет и еще один национальный фактор: перевозчики в сложных условиях ради сохранения своей экономики перестают обслуживать автомобили, а это сокращает срок их службы в разы. Поэтому к концу года у многих парки остановятся.
- Прогнозные 60-65 тысяч автомобилей – это много или мало для отечественного рынка по вашей оценке?
- Это равновесное состояние российского рынка. В 2023-м было продано 135 тысяч грузовиков, в 2024 – 111 тысяч, и это были аномальные продажи, избыточные для нашей экономики. Теперь пришло время реакции. Можно взять конкретно сегмент магистральных тягачей: в 2023-м их было продано 70 тысяч, хотя рынок всегда колебался вокруг отметки 30 тысяч, и в этом сегменте работает принцип пятилетнего цикла – за ростом идет снижение, потом снова рост… Сейчас мы наблюдаем разрушение вторичного рынка, потому что никто не знает реальной цены китайского магистрального тягача с пробегом, любого бренда. Чего можно ждать от этого грузовика после трех лет эксплуатации? Чтобы это выяснить, нужно время. Тем временем к нам стали возвращаться клиенты, которые раньше покупали К5.
- Какую долю рынка перечисленные процессы могут обеспечить "КАМАЗу" в краткосрочной перспективе?
- Динамика в этом смысле уверенная: если в 2023-м, после ухода старых поставщиков, мы не могли быстро нарастить производство под новый уровень спроса и сократили свою долю до 18%, то уже за 2024 год вернулись к 26%. Минувший февраль завершили с 31%, а целевой планкой ставим цифру 50%, к которой мы возвращались в начале каждого кризиса.
«ДОБРОСОВЕСТНОЙ ЭТА КОНКУРЕНЦИЯ НЕ БЫЛА…»
- Три года назад китайские бренды заместили ушедших европейцев и отчасти изменили правила игры. Как вы оцениваете их методы конкуренции?
- Вместе с открытием границ для параллельного импорта в России было приостановлено действие определенных нормативных актов. Государственный технический надзор фактически оказался заморожен. После того, как нас перестало штормить с поставками, функция Гостехнадзора была восстановлена и первые же проверки показали, что – нет, добросовестной эта конкуренция не была. Вчера на улице китайского города я видел самосвал 8х4 и могу сказать, что у него нет той самосвальной платформы, которую мы наблюдаем на своих дорогах. Когда я указал на это коллеге, вице-президенту крупнейшей китайской компании, ответственному за экспорт, он пояснил, что в Китае на этот счет жесткое нормативное регулирование. Иначе говоря, у себя они работают четко по нормативам, а к нам завозили транспорт, который сегодня де-факто опасен для участников дорожного движения. Несоответствий уйма, хотя у нас техрегламенты приблизительно одинаковые.
- Насколько способен оценить эти несоответствия потребитель?
- В ответ на этот вопрос могу рассказать еще один случай, уже с Урала. Гендиректор партнерской компании провожал меня в аэропорт, и на перекрестке мы увидели автомобиль – как раз из тех, чьи сертификаты соответствия сейчас отозваны. Кузов - 35 кубов, земли он везет однозначно больше 40 тонн. Давление на дорогу разрушительное. А как раз перед этим коллега показывал, какие социальные проекты компания ведет в своем городе. Я и спрашиваю – как объяснить то, что вы вкладываете миллиарды в социальную среду и тут же город разрушаете ради небольшой сиюминутной выгоды? Он объясняет такой подход экономической целесообразностью. Я тут же беру карандаш и показываю в схемах, как за один сезон они приведут в негодность центральную городскую улицу: экономия на технике – тысяч сто в месяц, а дорожных работ на миллиард. Это было еще до отзыва ОТТС у китайского бренда, буквально за пару дней. Дело в том, что их машины выпускаются для дорог спецназначения – для карьеров, в частности, но никак не для дорог общего пользования. Что должно в таком случае делать государство? Очевидно, жестко контролировать исполнение технических требований. Мы ведь дороги проектируем под осевую нагрузку 11,5 тонны, а не под 13 тонн. Даже в Набережных Челнах, где большая часть дорог проектировалась с бетонной подушкой с учетом строительства "КАМАЗа" – даже здесь мы видим повсеместную колейность. Каждый год ремонтируем дороги, но колеи появляются снова.
- "КАМАЗ" учитывает запрет на эксплуатацию грузовиков китайского бренда в своем ориентире на половину рынка? И есть ли у китайцев шанс вернуться на рынок в текущем году?
- Конечно, мы учитываем обстоятельства. А производители этих машин, я думаю, не успеют за год. У них просто нет культуры проведения отзывных кампаний. Они пошли по простому принципу: пока российское законодательство спит, мы действуем. Теперь оно проснулось и им нужно сначала устранить проблему со складскими остатками, затем доработать очевидные технологические провалы. К примеру, тормозные системы – их же нельзя оставить в текущем состоянии, иначе сколько мы получим смертей на дорогах… Соответственно, будут останавливаться машины, которые уже эксплуатируются. Что в этих условиях делает потребитель? Он получает заключение о том, почему его машина заморожена, и подает в суд на импортера. Те, кто нахимичил, понесут большие убытки и потеряют доверие клиентов.
«ДУМАЕМ О СТРОИТЕЛЬСТВЕ СЕРВИСНОГО ЗАВОДА ДЛЯ ЭЛЕКТРОБУСОВ»
- Если производство грузовиков гражданского назначения по итогу года динамики не показало, то количество выпущенных автобусов приросло на 3%. Будет ли компания смещать акценты на пассажирскую технику? Изменится ли ее доля в инвестиционном портфеле "КАМАЗа"?
- У нас все инвестиционные направления по пассажирскому транспорту определены, и рынок автобусов я бы тоже стабильным не назвал. Для нас решающее значение имели скорее собственные наработки. Во-первых, еще в конце 2023 года мы подписали крупный многолетний контракт с «Газпромом». Первый квартал и часть апреля у нас больше чем на 50% заполнены заказами госкорпорации. В январе, правда, мы были вынуждены остановить производство в Нефтекамске и отправить людей в отпуска, но только потому, что комплектующие не успели приехать. Во-вторых, есть, конечно, Москва. У нас подписан контракт на 400 электробусов, а по трудоемкости один электробус равен двум с половиной автобусам. Кроме того, по поручению президента правительство выделяет дополнительные средства на льготные закупки пассажирского транспорта. Думаю, в апреле лимит финансирования уже будет известен субъектам федерации, а в автобусах они по-прежнему нуждаются. Взять хотя бы Набережные Челны – мэр уже несколько раз говорил, что городу нужны еще 80 автобусов для полного покрытия маршрутной сетки. "КАМАЗ" в этом заинтересован не меньше, потому что мы с мэром обсуждаем маршруты и в промзону, для перевозки наших работников. Одними вахтами перевозить людей сложно и неэффективно, рейсовые маршруты значительно упростят логистику. Раньше мы закрывали эти перевозки трамваями, но с тех пор и город вырос, да и трамваи уже не наши. А в стратегическом плане мы продолжаем наращивать мощности производства пассажирского транспорта и к целевой планке - три тысячи единиц в год - хотим прийти в 2027-м. В текущем году, согласно бизнес-плану, рассчитываем продать 2350 единиц, это на 7% больше, чем в 2024-м. На перспективу думаем о строительстве сервисного завода для электробусов.
- Закупки регионов, должно быть, обеспечат "КАМАЗу" долгосрочные перспективы в сегменте автобусов, но касается ли это дорогих электробусов?
- Московская программа обновления пассажирского парка уходит за 2030 год, и они больше не собираются покупать автобусы с ДВС, только электрические. Сейчас мы ожидаем очередного тендера на два года. Москва – клиент очень требовательный, работать с ней сложно, но приятно, потому что в Москве всегда четко знают, чего хотят. Мы полагаем, что и в 2030 году закупки Москвы не остановятся, потому что город расширяется, да и подвижной состав первой волны нужно будет обновлять. Кроме того, "КАМАЗ" уже поставил почти сотню электробусов в другие регионы.
«НУЖНО ВЫБРАТЬ ОДНУ МОДЕЛЬ ПЯТОГО ПОКОЛЕНИЯ И ПРОДАВАТЬ ЕЕ ТОЛЬКО ОНЛАЙН»
- "КАМАЗ" недавно впервые заявил о себе на маркетплейсе. Как вы оцениваете эффективность этого направления?
- Только положительно. Мы открыли онлайн-продажи для проекта Компас, и этот метод реализации уже подтвердил свое право на жизнь. Издержки, конечно, выросли, потому что в подразделении прямых продаж пришлось резко нарастить штат. Но, хотя с дилерами работать дешевле, нам важен контакт с клиентом. Когда созрела идея выйти на маркетплейс, я задавался вопросом: если у Маска с Tesla это получилось, то почему у нас не получится? Сегодня механизм работает, мы его изучаем и думаем над перспективами. Мы, конечно, не можем выставить в онлайн весь модельный ряд, поэтому взяли пока Компас.
- Но К5 тоже может появиться на маркетплейсе?
- Конечно. Думаю, нужно будет выбрать какую-то одну модель пятого поколения и продавать ее только онлайн.
- На какой объем онлайн-продаж основной продукции "КАМАЗ" хотел бы выйти к концу года?
- По Компасу задача остается на уровне первоначального плана – это 4-5 тысяч автомобилей. В случае с К5 все зависит от Антона Викторовича Сарайкина. Продажи пока невелики - реализовано всего около 200 единиц, - но технология есть, и люди все равно покупают онлайн все больше и больше. Я вижу, как это делает младший сын – все довольно просто.
- А лично вы не покупаете онлайн? Любопытно также, пользуетесь ли вы социальными медиа, есть ли у вас сетевые ресурсы?
- Не покупаю. Что касается соцсетей, то я, конечно, читаю что-то в Telegram, но себя не афиширую и аккаунтов не имею. Просто не устраивает тот уровень общения, который люди демонстрируют в соцсетях.
Во второй половине интервью, которую "Вести КАМАЗа" опубликуют чуть позже, спикер расскажет о тех методах, которыми компания восполняет дефицит кадров, о потенциальных отношениях с бывшими европейскими коллегами и о том, зачем "КАМАЗ" взялся делить свои заводы на самостоятельные юрлица.
Фото: "Вести КАМАЗа", mos.ru
