В оценке работы за минувший год генеральный директор АО ТФК «КАМАЗ» Андрей Игнатьев не скупился на эпитеты «отлично», «прекрасный результат»: практически всё, что планировалось, удалось выполнить. На отечественном рынке реализовано 33156 автомобилей – бизнес-план перевыполнен. Лидерство «КАМАЗа» подтверждено в рейтингах независимыми экспертами. Но растущий рынок обозначил новые тренды и потребовал перемен. В том числе – в концепции продаж.
Хиты по заказу
– Чувствуется оживление в экономике, рост продемонстрировали практически все сегменты, особенно – в магистральных перевозках, в прицепной технике. Мы везде преуспели. Если называть хиты продаж, то в первую очередь это КАМАЗ-5490 NEO – прекрасная доработанная модель, тот самый случай, когда по желаниям перевозчиков конструкторы смогли «учесть всё». Уверен, он сохранит лидерство и в этом году. Очень активный спрос по тяжёлой самосвальной тематике нового модельного ряда – здесь мы интенсивно прибавляем. Есть хиты и в традиционном модельном ряде – среди полноприводных это 43118, модель достаточно простая, но отвечающая всем требованиям заказчиков. Отчасти «подстёгивали» продажи и перспективы перехода на «Евро-5» – как обычно, перед новым есть определённая настороженность.
Активно живёт дорожное строительство, развивается коммунальный сегмент в городах. Очень кстати мы вывели абсолютно новую машину, с «дневной» кабиной (без спального места) перспективного семейства, на шасси 5325. Также на перспективном семействе строится немало зерновозов – совместная разработка с НЕФАЗом и компанией «Спецавтокам».
Успешным год стал и в части реализации многих проектов с Роснефтью, с Газпромом, начато партнёрство с «Евроцементом». Года два назад мы говорили, что главным для клиента становится не автомобиль, а услуга, которую нужно осуществлять. От слов – к делу, на рынке этот продукт становится очень востребованным. Мы постепенно переходим на полный комплекс услуг – фактически на управление парками клиента. Сервисные пакеты включены в стоимость автомобилей.
Продажи диктуют
– В этом году у нас задача продать более 37 тыс. машин, постарались за счёт складов, перераспределения с площадками в регионах несколько плавнее сделать загрузку производства: 40-45% – в первом полугодии, до 60% – во втором. Сейчас перешли на работу в формате трёхмесячного фиксированного заказа, с минимальными изменениями. Два месяца – вообще жёсткий заказ. Сейчас уже фактически сдан заказ до июня, который меняться не будет. Все дни загружены, производство работает по максимальной. Конечно, очень хорошо, что разделили модельные ряды на два конвейера, чем выиграли в скорости. Но если рынок будет расти так же интенсивно, как в прошлом году, этих мощностей может не хватить, придётся организовывать дополнительные мощности производства. Пока «барометр» указывает на такое развитие событий.
Управлять иначе
– Именно автомобили, проданные конечному потребителю (не те, что отданы «КАМАЗом» в дилерскую сеть), показывают истинное положение дел на рынке. Поэтому ТФК взят курс на управление не покупками дилеров, а уходом нашей техники в рынок. Если где-то заметна пробуксовка в реализации, совместно с нашей Лизинговой компанией, службой маркетинга разрабатываем дополнительные способы продвижения, причём по всем направлениям. Как удачную отмечу акцию по продаже модели КАМАЗ-4308 (фургон): реализовали более 500 развозных автомобилей для ритейла – внутригородских, внутриобластных перевозок. Самые большие продажи этого продукта за последние пять лет!
В нашей сети сейчас растёт количество продавцов (не дилеров – расширяются именно отделы продаж в дилерских центрах), это те, кто работает в непосредственном контакте с конечным потребителем, и всю информацию о нашей технике имеет, что называется, из первых рук.
Три драйвера
– В этом году очевидны три основных драйвера: сегмент магистральных перевозок, сельскохозяйственный и коммунальный. Гражданское строительство (прежний традиционный наш драйвер) оживает, но более медленными темпами, и сейчас для объёма автомобильного рынка становится менее значительным: технологии очень сильно изменились, объёмы перевозок уменьшаются – возить бетон на производство уже не требуется, поскольку производство смесей для строительства в большинстве на местах. Наши планы по этому направлению связаны только с ожидаемой активностью самосвальной тематики.
Что хочет клиент?
– Всё чаще крупные клиенты-перевозчики дают понять: такой бизнес, как содержание автопарка, его ремонт, вопросы запчастей их абсолютно не интересуют. Они ставят нам задачу: «сделайте мне так, чтобы всё это работало». В ряде случаев предпочтение отдаётся аренде автомобилей – долгосрочная аренда как вид бизнеса набирает обороты, тесня лизинг и классические продажи. Это нашло отражение в нашей Стратегии – наряду с комплексным предложением. Изменения должны произойти в инфраструктуре, мы изучаем опыт компаний, используем передовые инструменты практикующих оказание таких услуг, есть те, кому интересны сеть «КАМАЗа» с её масштабной зоной покрытия, и наша возможность оказывать такие услуги разовым пакетом. Владельцем парка может стать финансовая структура, наша сеть включается в зоне выдачи, обслуживания, сервиса, сопровождения всего цикла, а клиент использует транспорт как услугу.
Жизнь одна? Не одна!
Пока что мы не очень громко, но всё же заявляем о себе и на рынке автомобилей б/у – в прошлом году продали около 300 грузовиков, в этом задача приблизиться к цифре 1000. Между тем, ёмкость рынка автомобилей с пробегом в России сопоставима с новым, это порядка 70 тыс. машин в год. Бизнес достаточно интересный – например, сложная, дорогая спецтехника с буровыми, компрессорными установками может служить достаточно долго. Мы подходим к обязательному участию производителя в жизненном цикле автомобиля: есть новые парки автотехники, есть вторая жизнь, а далее – утилизация и всё, что с нею связано.
От стандарта к вариативности
– Когда рынок активен, от определённых стандартных линеек он стремится к большей вариативности. Наша задача – быстро подстраиваться, разрабатывая много новых интересных продуктов, в том числе, с дочерними предприятиями – НЕФАЗом, ТЗА, с заводами-партнёрами по спецтехнике по абсолютно новым полуприцепам, надстройкам, металловозам, сортиментовозам, крановой спецтехнике. Вся перспективная линейка у нас разработана. На сегодня задача не только реализовать автомобиль, тягач или шасси, но и всё, что производится «вокруг него», продаётся централизованно через нашу сеть, и, самое главное, потом в ней ещё и обслуживается. И мы готовим специалистов, которые всё это смогут. Разрабатываем новые IT-программы для максимальной скорости и комфорта пользователей. Вариативность предложения клиенту, считаю, будет самым важным аспектом будущего успеха.
Между долей и объёмом
– Хотя доля «КАМАЗа» на рынке коммерческой техники по итогам года уменьшилась и составляет около 40%, «самочувствие» хорошее, поскольку по объёмам по-прежнему идёт рост. Выше 60% у нас в традиционном модельном ряде, порядочную долю заняли мы с 5490 в магистральных региональных перевозках. Рост премиум-сегмента евробрендов объясняется активностью логистики, дальними перевозками от Санкт-Петербурга до Владивостока. С нашим новым поколением, К5, мы закроем и эту нишу. Плотно работаем с НТЦ, в октябре ждём первый каркас. В сентябре на последнем «Комтрансе» как минимум три клиента уже были готовы купить нашу новинку, КАМАЗ-54901, и с нетерпением ждут первых партий. Прекрасная современная машина, уже электронный автомобиль, отвечающий даже не только сегодняшним требованиям, а «чуть-чуть завтра».
Почти самолёт
– На этих машинах должна быть применена онлайн-диагностика и прочие технические моменты, которые дадут возможность сервиса нового уровня. Поэтому сейчас перестраиваем инфраструктуру сервиса на новом поколении для организации прогнозных ремонтов – как в авиации. Ремонт и простои современных автомобилей очень дорогостоящи, но сервисно-цифровые системы с их программными продуктами, скоростью передачи данных, приложениями позволяют не доводить дело до появления дефекта. Строятся некие цифровые двойники поведения автомобиля в той или иной ситуации. Такая информация очень ценна и для конструкторов с учётом на будущее, и для нас в плане эксплуатации автомобиля, ресурса. Это уже совсем недалёкое будущее, ближайшие год-два. И это время, которое мы должны использовать, прежде всего, на обучение и изменения.
Преобразования уже идут. Первый бизнес-тренинг мы провели не так давно с руководителями семи ресурсных центров – в результате структурных изменений такие площадки ТФК на базе камазовских автоцентров с этого года действуют в регионах России.
